Resposta direta
A maior parte dos números de ROI em saúde corporativa não sobrevive a uma leitura atenta — e o motivo raramente é má-fé. É método. Comparam-se períodos de tamanhos diferentes, usa-se média onde deveria haver mediana, contabiliza-se como economia aquilo que foi apenas estimado, e atribui-se ao programa uma queda que a própria sazonalidade explicaria.
Um ROI defensável precisa responder a seis perguntas antes de mostrar qualquer múltiplo: qual população, em que período, comparada com o quê, medida por qual estatística, com que intervalo de confiança, e o que exatamente entrou no numerador. Se alguma dessas respostas estiver ausente, o múltiplo é uma opinião com casas decimais.
Os seis erros que produzem ROI inflado
1. Período assimétrico
Comparar seis meses de "antes" com doze de "depois" — ou um antes que inclui o inverno com um depois que não inclui. Saúde tem sazonalidade forte, e período desigual transfere essa sazonalidade para o resultado. O antes e o depois precisam ter a mesma duração e, sempre que possível, cobrir os mesmos meses do calendário.
2. Média em vez de mediana
Custo assistencial é uma distribuição de cauda longa: uma minoria de casos responde por uma fração desproporcional do gasto. Uma internação de alta complexidade a menos pode derrubar a média de uma carteira inteira e criar a impressão de um efeito que não existe na experiência da maioria. Mediana per capita descreve o que aconteceu com a pessoa típica, e é mais difícil de manipular por acaso.
3. Economia declarada tratada como economia medida
É a diferença entre "este atendimento evitou um pronto-socorro" e "o uso de pronto-socorro desta população caiu X%". A primeira é uma atribuição feita evento a evento, geralmente por quem tem interesse no resultado. A segunda é uma medida da população inteira, incluindo quem não usou o serviço. Só a segunda é evidência.
4. Ausência de intervalo de confiança
Um número sem intervalo é uma afirmação sobre a amostra, não sobre a realidade. Publicar "−68%, IC 95%: 64,2% a 71,8%" diz algo que "−68%" sozinho não diz: qual a faixa dentro da qual o efeito real provavelmente está. Fornecedor que não publica intervalo ou não calculou, ou não gostou do que viu.
5. Numerador elástico
Onde entram custos indiretos — produtividade perdida, turnover evitado, clima organizacional — o múltiplo cresce sem limite e sem verificação. São efeitos reais, mas de mensuração frágil. Um ROI conservador se limita a custo assistencial direto e a custo de ausência apurado com dado da própria empresa.
6. Ausência de mecanismo
Este é o mais importante e o menos discutido. Um resultado sem explicação causal é uma correlação com sorte. Se o fornecedor não consegue dizer por qual caminho concreto a intervenção produziu a economia — que evento deixou de acontecer, por qual motivo, em que ponto da jornada —, não há como saber se o efeito se repete na sua operação.
Como um estudo defensável é construído
Não é preciso inventar padrão: existe um. As diretrizes STROBE definem o que um estudo observacional precisa relatar para ser avaliado por terceiros — desenho, população, critérios de inclusão, tratamento de dados faltantes, limitações. É o mesmo padrão usado em pesquisa clínica publicada, e nada impede que uma operação de saúde corporativa seja apurada assim.
No caso que usamos como referência, isso significou:
- População declarada: 2.034 beneficiários de uma operadora de saúde com planos empresariais do interior de São Paulo.
- Período simétrico: 28 meses antes, 28 meses depois.
- Estatística: mediana per capita, não média.
- Intervalo: IC 95% de 64,2% a 71,8% para a redução de custo.
- Resultado: custo por beneficiário/mês de R$ 5.906 para R$ 1.891 — queda de 68% — e redução de 67,1% no uso de pronto-socorro por beneficiário.
- Economia: R$ 4,07 milhões no recorte conservador.
- Origem dos dados: processados e auditados pela Wellbe sobre a própria base, com metodologia declarada.
E uma decisão que diz mais sobre o método do que sobre o resultado: o estudo tem um recorte mais amplo, com redução maior, e mesmo assim publicamos 68%. Entre dois valores válidos para o mesmo indicador, o menor é o que sobrevive à auditoria. A régua vale também para o estudo de absenteísmo, em que aplicamos winsorização no percentil 90 nas três coortes — o que reduziu os percentuais que poderíamos ter publicado e tornou os três comparáveis entre si.
O que perguntar a qualquer fornecedor
Se você está avaliando uma proposta de saúde corporativa, estas oito perguntas separam evidência de material de venda. São todas respondíveis em uma frase por quem tem o dado:
- Qual o tamanho da população estudada, e ela é comparável à minha?
- O período de antes e depois tem a mesma duração e cobre os mesmos meses?
- O resultado é mediana ou média? Por quê?
- Qual o intervalo de confiança?
- O que exatamente entrou no numerador da economia — só custo assistencial direto, ou também estimativas?
- Existe grupo de comparação, ou é pré-pós na mesma população?
- Quem processou os dados, e essa parte é independente de quem vende?
- Qual o mecanismo causal — que evento concreto deixou de acontecer?
A oitava é a que mais informa. Um fornecedor que responde às sete primeiras e trava na última mediu alguma coisa, mas não sabe o que.
Uma nota sobre transparência de origem
Vale dizer com clareza algo que costuma ficar em letra miúda: a Wellbe processa e audita a própria base de dados que agrega — não é um auditor terceiro clássico, independente da cadeia de dados. A metodologia é rigorosa e está declarada; a relação, porém, é essa, e apresentá-la de outro jeito seria exatamente o tipo de imprecisão que este artigo critica.
Dizer isso não enfraquece o número. Fortalece: quem declara a limitação do próprio dado está mostrando que olhou para ela.
O ROI que interessa depois do primeiro ano
Há um último ponto, que quase nunca entra em proposta comercial. O ROI do primeiro ano é o mais fácil de mostrar e o menos importante de acompanhar. O que decide a renovação é a curva: se o melhor mês da operação é o mais recente, o programa está maturando; se o melhor mês foi o terceiro, houve novidade, não mecanismo.
Por isso a pergunta de gestão não é "qual foi o retorno" — é "o retorno está subindo, estável ou caindo, e por quê". Essa é a única versão do indicador que permite decidir alguma coisa antes do próximo reajuste.
Perguntas frequentes
Divide-se a economia apurada no período pelo investimento total no mesmo período. A parte difícil não é a divisão — é o numerador. Uma economia defensável usa custo assistencial direto medido na população inteira, com período simétrico entre antes e depois, mediana per capita em vez de média, e intervalo de confiança declarado. Estimativas de produtividade perdida e de turnover evitado costumam inflar o resultado sem base verificável.
STROBE é um conjunto de diretrizes internacionais para o relato de estudos observacionais. Ela define o que precisa ser declarado para que um terceiro consiga avaliar o estudo: desenho, população, critérios de inclusão, tratamento de dados faltantes, estatística usada e limitações. Aplicada a saúde corporativa, é o que permite distinguir um resultado auditável de um número de material de venda.
Porque o custo assistencial tem distribuição de cauda longa: poucos casos de alta complexidade respondem por grande parte do gasto total. A média é dominada por esses casos e pode subir ou cair por acaso, sem que nada tenha mudado para a maior parte da população. A mediana per capita descreve o que aconteceu com a pessoa típica e é mais estável frente a valores extremos.
Depende inteiramente de como foi apurado e de qual era a situação inicial da população. No caso de referência citado aqui — 2.034 beneficiários, 28 meses simétricos, mediana per capita, IC 95%, STROBE —, o retorno no recorte conservador foi de 8,13 vezes, com economia de R$ 4,07 milhões. O que torna esse número avaliável não é a magnitude: é o fato de a metodologia estar declarada e o mecanismo causal estar explicitado. Um múltiplo sem essas duas coisas não é comparável a nada.
Oito perguntas: tamanho e comparabilidade da população; simetria do período; mediana ou média; intervalo de confiança; o que entrou no numerador; existência de grupo de comparação; quem processou os dados e qual a relação dessa parte com quem vende; e, a mais importante, qual o mecanismo causal — que evento concreto deixou de acontecer para produzir a economia.
Os dados citados referem-se a coortes específicas, de base privada, com metodologia declarada, e não constituem projeção de resultado para outras operações.